受訪嘉賓 | KT瓷磚銷售副總經(jīng)理于天

采訪人 | 潮設(shè)計 鄭子婷

采訪地點 | 廣東現(xiàn)代國際展覽中心1號館·1A37

采訪時間 | 2019年7月7日

"好木紋，自然用KT"是KT瓷磚（以下簡稱"KT"）的品牌口號。

關(guān)于KT，相信很多人的第一反應(yīng)就能想到，這是一家專注于木紋磚的企業(yè)，通過細分的產(chǎn)品定位，在激烈的市場競爭中尋找到自己的位置，同時在渠道、終端、設(shè)計師等領(lǐng)域上有著明顯的標簽。

但近年來，由于渠道裂變，零售萎縮，再加上一線品牌頻頻與房地產(chǎn)商達成戰(zhàn)略合作，家裝公司的崛起等原因，陶瓷行業(yè)的市場份額被嚴重瓜分。

對此，KT早在前年便調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，以木紋磚為本，木紋+整體搭配效果，通過完善的產(chǎn)品線及卓越的搭配效果，為有品位的客戶及有追求的設(shè)計師提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及專業(yè)應(yīng)用解決方案。

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KT瓷磚

CDE

餐飲設(shè)計展

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7月7日，小編來到東莞厚街·廣東現(xiàn)代國際展覽中心1號館，在CDE餐飲設(shè)計展上采訪到來自KT的銷售副總經(jīng)理于天。

在訪談的過程當(dāng)中，小編獲悉KT的產(chǎn)品體系由木紋磚及現(xiàn)代仿古磚（大理石瓷磚、水泥磚、布紋磚）組成，并各占5成的比例，而在本次展會中通過"木+空間"的設(shè)計理念融入餐飲空間，提升場景體驗感的同時，也打開了細分領(lǐng)域市場的通道。

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以開辟渠道為目的

參加CDE餐飲設(shè)計展

記者：于總，您好！這次KT參加CDE餐飲設(shè)計展，是出于什么樣的初衷？

于天：我們的產(chǎn)品對商業(yè)裝修，包括酒店、餐飲、民宿都非常適合，參加展會目的是把我們的產(chǎn)品推出去，給需要用到我們產(chǎn)品的客戶提供更好的材質(zhì)和元素，讓設(shè)計師們有更好的想象力和空間運用。

記者：你們參加過這么多展會，對比其他的展會，此次參展有沒有什么不一樣的地方？

于天：這個展會比較綜合性，不像陶瓷展基本以陶瓷衛(wèi)浴為主，在這里不但有瓷磚，還有家具、整裝，比較全面，基本屬于商業(yè)終端一站式采購的模式。

而且本次展會給很多渠道商、工程商提供了一個集采的平臺，也給商戶提供了一個發(fā)光發(fā)亮的機會，是一件非常好的事情，各方都對這個展會比較有期待，也可以發(fā)現(xiàn)新的市場。

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KT瓷磚參展現(xiàn)場

記者：據(jù)你觀察，來這邊觀展的有哪些類型的群體？設(shè)計師還是渠道商？

于天：全部都有，但工程渠道商會多一點，其次是設(shè)計師以及設(shè)計院等領(lǐng)域的人群，因為他們要提供更好的設(shè)計，就必須了解新型材料。再者就是一些個體商戶，以尋找新品牌、新材料為目標。

記者：KT在本次展會有沒有舉辦一些活動？

于天：我們現(xiàn)在是以推動渠道的目的來參加展會，促進與渠道方、工程方間的集采模式的合作項目，當(dāng)然，我們也會給到他們性價比最高的產(chǎn)品及服務(wù)。

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KT瓷磚通過"木+空間"的設(shè)計

提升場景體驗

記者：KT這次展位設(shè)計的很漂亮，它的主題是什么？

于天：我們的展位以綠色、餐飲為主題特色，從瓷磚、家具、鋁材、燈光等多維角度，1:1還原酒店餐飲空間，直接給渠道商提供一個完整的空間解決方案。

記者：在你看來，設(shè)計在餐飲空間上起到什么樣的作用？畢竟在很多人心里，認為餐飲空間仍以功能為主導(dǎo)。

于天：隨著生活質(zhì)量的提高，人們對餐飲空間的需求正在發(fā)生改變，除了對風(fēng)味特色、安全衛(wèi)生有要求外，空間環(huán)境、心理感受及服務(wù)體驗占據(jù)很重要的位置，因此，一批以營造浪漫情調(diào)、突出文化氛圍的餐廳受到越來越多對生活品質(zhì)有需求的人群青睞。

KT通過木+空間的理念提升餐飲空間的設(shè)計感，利用產(chǎn)品品質(zhì)及空間搭配，進一步提升用戶的場所體驗，滿足顧客的深層心理需求。

而且在公共區(qū)域中，耐磨防滑、抗菌防污等的物理性能，能更好地滿足空間的功能性。

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KT瓷磚案例分享

記者：全屋定制已經(jīng)成為了建材行業(yè)的熱門話題，那么KT的產(chǎn)品除了能運用到墻地以外，還能運用在哪些地方？

于天：針對餐飲領(lǐng)域，我們的產(chǎn)品可以運用到餐桌、櫥柜上，通過瓷磚的耐磨損、耐污、防潮、易清潔、健康環(huán)保等優(yōu)勢，替代過去的傳統(tǒng)材料。其次，我們還可以通過二次加工，將石作為桌面，木紋磚作為包邊的方式，讓硬裝更好地融入空間風(fēng)格當(dāng)中。

我們有一款200×800㎜的原裝邊波浪型木紋磚，就受到很多工程方的青睞。它是經(jīng)過多次拼接測試后，設(shè)計師挑選出視覺效果最舒適自然的規(guī)格進行制模，使其達到無限延伸的效果。而在設(shè)計之初，為突顯現(xiàn)代工藝技術(shù)，設(shè)計師通過不同角度的凹凸木紋截面，還原到原裝邊波浪型木紋磚上。非常適用于創(chuàng)意展示空間的墻地面、吧臺等。

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原裝邊波浪型木紋磚效果圖

記者：之前有留意到KT瓷磚除了有木紋磚，還有其他品類，那么它們在KT的產(chǎn)品體系中分別占多少？

于天：木紋是我們的拳頭產(chǎn)品，但石紋類的現(xiàn)代仿古磚也有，是5：5的占比。盡管如此，木紋磚仍然是KT的主打產(chǎn)品，而現(xiàn)代仿古磚主要圍繞木紋磚做一些搭配，包括空間的設(shè)計，也需要一些石紋來點綴或結(jié)合。

記者：你們挑選的一些現(xiàn)代仿古磚，是以哪種風(fēng)格為主？

于天：全都有，新中式、現(xiàn)代簡約、北歐風(fēng)格等等都可以做。KT之所有將現(xiàn)代仿古磚以5成的比例融入產(chǎn)品體系中，是為了在融入木紋的時候體現(xiàn)不同的風(fēng)格，更好搭配各個空間。

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把被攔截的零售客戶

從商業(yè)空間中搶回來

記者：KT的主要客戶群體有哪幾種？

于天：我們基本圍繞三類群體，第一種是常規(guī)區(qū)域代理商；第二種是工程合作商，比如連鎖服裝店、連鎖餐飲店等，以集采的形式進行合作；第三種與地產(chǎn)商合作，服務(wù)于這三種客戶。

記者：從去年開始國內(nèi)經(jīng)濟進入寒冬，尤其是陶瓷行業(yè)，零售店的流量基本被精裝、整裝渠道攔截掉了，那么KT的終端門店是怎么樣解決這一難題呢？

于天：KT從創(chuàng)立以來定位就是以渠道為主，以前大家都注重家裝這一塊，緊抓著設(shè)計師。但設(shè)計師也分很多類型，比如家裝設(shè)計師、工裝設(shè)計師、酒店設(shè)計師等等。

而KT從前年開始就主攻商業(yè)設(shè)計師，就是專門做酒店、民宿類型的設(shè)計師，終端經(jīng)銷商的調(diào)整也如此。那么在寒冬來臨之前，KT的經(jīng)銷商們至少有這些前期的準備，所以，今年我們的銷量還是保持穩(wěn)定，甚至略有上升的趨勢。

未來，也許就是兩個極端的市場，第一個是渠道市場；第二個是別墅、大平層，而這類型市場基本靠設(shè)計師推動，但還有一種市場是針對農(nóng)村自建房的，雖然普通，但這類型客戶基本流向終端店面。

而KT這兩年要引導(dǎo)客戶主動地抓住商業(yè)空間市場，就像我們參加這個展會，就是把失去的零售客戶從商業(yè)空間中找回來。

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 KT瓷磚首創(chuàng)596×298㎜的魚骨紋系列

記者：也就是說換了一個賽道，但產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品。

于天：是的，我們的產(chǎn)品對于家裝設(shè)計，包括商業(yè)設(shè)計都可以應(yīng)用，傳統(tǒng)賽道已經(jīng)慢慢地發(fā)展到了瓶頸，因此我們要開辟新的賽道。

KT以木文化在行業(yè)中尋找到自己的位置，木紋磚品質(zhì)也是在行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的。為此，KT希望通過自然、綠色、健康的標簽，在渠道市場、設(shè)計師領(lǐng)域中影響得更深。

記者：現(xiàn)在KT的主要渠道有商業(yè)空間設(shè)計師渠道，以及家裝設(shè)計師渠道兩種嗎？

于天：是的，而經(jīng)銷商也順應(yīng)地做這兩個渠道，與總部不同的是，我們直接負責(zé)全國連鎖商業(yè)空間的工程，而經(jīng)銷商則連接當(dāng)?shù)鼐哂刑厣纳虡I(yè)空間，比如小型的面包店、理發(fā)店、按摩汗蒸店等。

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KT瓷磚展位產(chǎn)品展示（左右滑動查看更多）

記者：按你觀察，目前趨勢產(chǎn)品有哪些？下一步趨勢產(chǎn)品是哪些？

于天：準確來講，整個瓷磚行業(yè)有3—5年的黑白灰，在未來市場肯定會融入更自然，更健康，包括更有色彩的產(chǎn)品，更能滿足自我需求的元素。比如每個女孩子都有一個公主夢，那么她的房間希望打造類似于公主的空間。

未來，我們的產(chǎn)品需要為消費者提供具有人文文化、個性定制以及內(nèi)心訴求的空間環(huán)境。  

記者：于總，你對于未來細分領(lǐng)域空間體驗趨勢有哪些判斷？

于天：我們從這個展會就能看出來，一個是家用空間，另一個是商用空間。

商業(yè)空間更帶動潮流。像我們在沒有裝修房子之前，我相信有99%的人對材料是不了解的，只有開始裝修房子的時候才開始了解。那么消費者就會從日常的商業(yè)空間中獲取裝修靈感，包括整體空間氛圍，用哪種材料等。

未來，商業(yè)空間也逐漸走向個性化、時尚化，并持續(xù)引領(lǐng)家用空間的審美潮流。

記者：感謝于總接受我的采訪。